Polowanie na słonia : jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów
Czy śniło ci się kiedyś, że podłapujesz tego dużego klienta? Że podpisujesz ten gigantyczny kontrakt, który ustawi cię na czele stawki? Na stronach tej książki przedstawiamy strategię sprzedażową i marketingową, która pomoże ci pozyskać tego gigantycznego klienta - twojego własnego Słonia - i bardzo znacząco powiększyć dochód, zysk, a także zwiększyć szansę na
osiągnięcie sukcesu. Polowanie na Słonia nie jest jednak tylko publikacją teoretyczną. Zawiera omówienia szeregu sprawdzonych taktyk, narzędzi oraz technik, a także przykłady zaczerpnięte z bogatego doświadczenia autora. Dzięki nim dowiesz się, w jaki sposób te pomysły wprowadzić w życie. * Aby przygotować cię na długofalowy sukces, książka Polowanie na Słonia opowie ci: - o sześciu kluczowych czynnikach warunkujących koncentrację na dużym kliencie - w jaki sposób odwzorować i wykorzystać dla własnych korzyści biurokrację funkcjonującą w firmie klienta - o pomysłach i technikach opracowywania listy potencjalnych Słoni - w jaki sposób wyszukiwać sprzymierzeńców, którzy staną się twoimi przedstawicielami handlowymi wewnątrz firmy klienta - jak budować mocne sojusze, dzięki którym sprzedaż znajdzie się na maksymalnie wysokim poziomie - o sekretach negocjowania ze Słoniami w sposób umożliwiający ci zachowanie zysków - o technikach przekuwania katastrof w firmie klienta w jego lojalność - w jaki sposób unikać pięciu zabójczych błędów, które mogą zniszczyć twoje przedsiębiorstwo. Autor posługuje się stylem konwersacyjnym, dzięki czemu książka ta jest łatwą, zabawną i bardzo pożyteczną lekturą. * Bez względu na to, czy jesteś właścicielem firmy, sprawujesz w niej funkcję kierowniczą, jesteś handlowcem czy fachowcem w jakiejś dziedzinie prowadzącym działalność gospodarczą, możesz się od Steve’a Kaplana wiele nauczyć. Steve opracował i stosował opisaną tu strategię "Polowania na Słonie", będąc właścicielem niewielkiego przedsiębiorstwa i zdobywając pierwsze kontrakty u jednego z największych Słoni na świecie, koncernu Procter & Gamble. Zanim ostatecznie wystawił swoją firmę na sprzedaż, zawarł umowy z wieloma innymi dużymi klientami. Przez ostatnie dziesięć lat Steve udoskonalił tę strategię w toku pracy z 23 przedsiębiorstwami, którymi kierował, oraz ponad 100, którym udzielał konsultacji.
Zobacz pełny opis| Odpowiedzialność: | Steve Kaplan ; przeł. Katarzyna Dryńska. |
| Seria: | Horyzonty Biznesu |
| Hasła: | Marketing partnerski - poradnik |
| Adres wydawniczy: | Warszawa : Wydawnictwo MT Biznes, cop. 2007. |
| Opis fizyczny: | 224 s. : il. ; 23 cm. |
| Uwagi: | Indeks. |
| Powiązane zestawienia: | Ekonomia Zarządzanie Marketing |
| Skocz do: | Dodaj recenzje, komentarz |
- Przedmowa Johna E. Peppera
- Słowo od Steve`a Kaplana
- The Difference Maker. Ten, który osiąga wyniki
- CZĘŚĆ I. TWÓJ SŁOŃ CZEKA
- 1. Trzecia ścieżka, czyli jak osiągnąć trwały wzrost i wypracować zysk
- 2. Musisz uwierzyć, czyli Słonie też cię potrzebują
- CZĘŚĆ II. TAJEMNE ŻYCIE SŁONIA
- 3. Koncentracja na dużej firmie, czyli jak nauczyć się sposobu myślenia Słonia
- 4. Co o Słoniach wiedzieć należy, czyli kto, jak, co i kiedy
- 5. Korzystanie z machiny biurokracji, czyli jak sprawić, aby biurokratyczny labirynt w firmie klienta ci sprzyjał
- CZĘŚĆ III. ROMANS ZE SŁONIEM
- 6. Przygotuj listę celów, czyli jak znaleźć najlepszych klientów w gronie dużych firm
- 7. Pukanie do drzwi, czyli pierwszy konkretny kontakt
- 8. Dopasowywanie myśliwego i potencjalnego klienta, czyli jak pokazać się z jak najlepszej strony *9. Twarzą w twarz z potencjalnym klientem, czyli przygotuj siebie samego i opracuj metodę reklamy
- 10. Przetrzymać Słonia, czyli jak prowadzić negocjacje, pamiętając o własnych mocnych stronach
- 11. Rekrutacja sprzymierzeńców doskonałych, czyli jak starać się o względy przedstawiciela handlowego wewnątrz firmy klienta i pielęgnować kontakty z nim
- CZĘŚĆ IV. WYKORZYSTANIE SIŁY TWOJEGO SŁONIA
- 12. Słoń ma być wesoły, czyli o traktowaniu przyjaciół we właściwy sposób
- 13. Jesteś wewnątrz firmy, czyli o budowaniu silnych sojuszy
- 14. Nakłonienie Słonia do współpracy, czyli jak jeszcze może ci pomóc duży klient
- CZĘŚĆ V. PIĘĆ ZABÓJCZYCH BŁĘDÓW
- 15. Niewłaściwe zarządzanie oczekiwaniami klienta, czyli on powiedział, ona powiedziała
- 16. Nieudolne postępowanie w przypadku kryzysu w firmie klienta, czyli paraliż wywołany niespodziewaną katastrofą
- 17. Eksplozja operacyjna, czyli odgryzłeś więcej, niż możesz przeżuć
- 18. Pułapka na Słonia, czyli wszystko na jedną kartę
- 19. Gdy tracisz z oczu cyferki, czyli jak płynąć w górę rzeki, nie mając wioseł
- Indeks
- Podziękowania
- O autorze
- O Nelmie
- The Difference Maker Inc.
- The Difference Maker Inc. Produkty i usługi
Zobacz spis treści
Sprawdź dostępność, zarezerwuj (zamów):
(kliknij w nazwę placówki - więcej informacji)